摘要：今年期货行业整体处于改革创新的大潮之中，但更为现实的背景是，整个行业手续费收入竞争达到极致，行业利润大幅下滑，“大市场”与“小行业”的矛盾进一步暴露，这也让更多的期货公司进入探寻新盈利模式的迷茫期中。逆势中不乏勇进者。期货日报记者了解到，中融汇信期货就交出了一份靓丽的成绩单：截止到10 月末， 与去年同期相比，中融汇信期货的各项经营数据实现逆势增长态势：客户权益规模增长74%、公司收入增长119%、成交量增长186%、成交额增长223%，其中创新业务权益占比27%。中融汇信如何取得了上述成绩？其采取的增长模式是否具有可持续性与借鉴意义？带着这些问题，本报记者采访了刚刚履新一年的中融汇信期货有限公司董事长孔宪舒。

① 依托自身优势 明确战略定位

在过去的一年里，中融汇信期货做了许多事：中金所会员资质升级；公司总部成功迁至上海；公司注册资本增加至6亿元；协助集团公司成功收购境外期货、证券、资产管理、财务公司等机构；CTP主席的成功切换；上线并升级了四大交易所的核心交易系统；分类评级的升级；CRM管理系统的上线；资产管理业务资格的获批；筹备风险管理子公司；设立青岛营业部、期权部及各类专业创新型和产业型事业部。与此同时，公司根据市场状态和公司发展的需要，果断关闭了大连和长春两家长期亏损的营业部……

“期货公司要想在同质化竞争中获得超额收益很难，所以一定要有清晰可行的发展战略。”孔宪舒介绍说，去年中融汇信期货根据自身优势和发展目标，确定了清晰的战略定位：打造为职业投资者和专业投资机构（私募）提供风险管理工具及配套服务的金融机构。在目标设定上，对内为员工搭建一个共同成长、共享发展的舞台；对外以成为业务综合化、服务专业化的现代金融企业为公司的创新发展目标。

孔宪舒表示，在确定内部发展目标，打造自身实力的同时，中融汇信期货将集团各金融板块和实业板块的业务有机结合起来，发挥期货风险管理工具特殊功能，扩展集团各下属公司之间各项业务的交叉和匹配，为不同的客户群体提供更加多样化的一站式服务。从年初开始，中融汇信期货明确了两条发展主线。

第一，突出服务以高频交易为核心的量化交易客户群体，在服务中开展多角度的合作。孔宪舒认为，多数期货公司的服务目标都是类似的，不同的是通过何种方式应对市场和客户需求，以及多大程度上符合他们的要求。“职业投资者和专业投资机构对技术工具的要求相对较高，在确保合规安全的前提下，借助专业的信息技术公司，我们特别在技术搭建上进行了较大的提升，公司在技术方面的集中性和针对性也得到了体现。”孔宪舒举出了为职业投资者量身定制个性化交易系统，或者搭建更加安全高效的技术平台等实例。针对特殊专业的系统建设，中融汇信期货还与国内顶级的信息技术公司合作，针对客户需求专门开发设计交易模型，尽可能地让客户满意。

第二，发展以私募为代表的专业投资机构，开展技术、专业能力需求、资金配套使用等多维度的合作。孔宪舒表示，在为专业投资机构和职业投资者提供服务方面，中融汇信期货可以提供全方位的综合服务，包括完善的合作机制和资金解决方案。在具体实施过程中，除发挥中融汇信期货的“本土”优势外，还可以通过其他兄弟公司从各自不同的角度，来补足期货公司业务范围的不足，比如解决投资、融资等方面的问题。

此外，为取得稳定可靠的投资回报，中融汇信期货也一直在搜寻优秀投顾的加盟，并通过提供多种服务与他们共同成长。

目前，在与投顾合作方面，多数期货公司已打通银行渠道，获得相对低利率的资金。中融汇信期货则在资金来源的多样化方面花费了更多精力。孔宪舒认为，银行资金对安全系数要求较高，并且对固定收益更加感兴趣，但金融产品的未来方向是做管理型产品，这就需要有大量的产品，既勇于追求较高投资回报又能够承担一定的风险。

“在我们的产品系列中，正在积极推动产品朝着管理型产品转化，这也是投顾愿意与我们合作的缘由之一。”孔宪舒表示。此外，中融汇信期货在投顾利益的保障机制上也有着自己的独到之处，一切机制的核心是分配机制，目前有越来越多的投顾与公司建立了业务合作。不同形态的产品背后是风格模式各具特色的投资管理人，投顾的多样性正是中融汇信期货下一步开展合作投资的基础。

② 融入与借力 发挥集团优势

作为中植企业集团的下属公司之一，中融汇信期货有着强大的集团资源优势。孔宪舒告诉记者，扮演好自身角色，借力集团资源也是公司得以逆势发展的重要因素。以中融汇信期货的创新产品为例，资金不仅可以来自于银行，还可以来自集团下属的财富管理公司。

资料显示，中植集团的四个财富管理公司——恒天财富、大唐财富、新湖财富、高晟财富——2013年的理财产品销售总额达1700亿元，基本上占据了第三方理财产品50%以上的市场份额。截止到今年上半年，中植集团四个财富公司的理财产品销售总额已超过1000亿元。在此背景下，中融汇信期货在资金使用上，特别是承担风险型的资金使用方面有了更多的选择。

除了资金优势之外，集团公司下属的各公司之间还可以分享很多信息资源和客户群体，“当然更主要的还是如何体现‘期货这一风险管理工具’的作用”。孔宪舒举例说，中植企业集团下属公司包含的融资租赁、保理、信托等机构，在为企业提供融资服务过程中，也会发现企业的风险管理需求，中融汇信期货就可以及时扮演这一角色。同时，中融汇信期货也可以借力集团公司的资源，为企业客户设计全方位的风险管理流程和产品。

“在与集团公司业务对接方面，我希望中融汇信期货发挥专业化的风险管理能力，在未来能够成为集团公司在资产管理业务链条中不可或缺的重要环节；而对市场而言，我希望公司成为为客户的资产管理和投资获利，发挥保驾护航作用的专业理财型公司。”孔宪舒表示，能否获得集团及兄弟公司支持，更多还要靠期货公司自身实力，只有自己能够对整体业务提供帮助，才能获得长久的合作。

孔宪舒认为，目前中植企业集团的四家财富管理公司的优势在期货业务上还未显现出来，“主要是因为还没有丰富优质的产品”。他分析说，从产品结构上来说，现阶段期货公司和投顾的合作主要以结构化产品为主，而结构化产品尽管发行相对容易但对投顾的“杀伤力”比较大。

“投顾能力得到确认之后，产品结构最终一定会走向管理型。管理型产品的风险管理弹性比较好，更有利于发挥投顾的投资技术能力。”孔宪舒告诉期货日报记者，中融汇信目前正在筛选和选拔优秀投顾，希望能够早点发行跨境内外市场、跨多投资品种的管理型产品，并形成规模化、连续化。据记者了解，管理型产品对资金方风险承受力和理解力的要求较高，而中植企业集团的四大财富管理公司则有这样的一批高净值客户。“聚集一批优秀的投资管理人之后，到那时集团公司财富管理公司的渠道能力就能充分地体现出来了”，这也是中融汇信期货的另一大优势。

除此之外，中融汇信期货也在尝试跨行业发展战略。今年在完成了香港几家公司收购工作之后，中融汇信期货以境内外期货业务为起点，已经与国际市场中的对冲基金开展合作，探索海外市场的投资合作模式，投资领域扩展到了期货市场之外。

在孔宪舒看来，中融汇信期货之所以能在行业困境的时候取得一定的进步，关键在于以创新的思维捕捉并满足客户专项需求，建立了比较优势。

③ 开拓与收缩 可为与不可为

孔宪舒认为期货公司目前面临扩张与收缩的双重任务：在无利可图的传统业务上要有壮士断臂的勇气；在未来的支柱业务上要有提前布局的智慧。

谈及营业部的整合问题，孔宪舒认为，营业部的数量、定位和发展取决于公司的整体发展战略，营业部的发展能否与公司保持一致，这需要看这个营业部的经营理念以及其所处的市场环境。近年来，多家期货公司以低佣金吸引客户，营业部的经营成本问题凸显，自身生存艰难。除此之外，互联网正改变着包括期货公司在内的金融机构的经营模式。自监管层接连放开营业部审批和上门开户之后，加上监管层正在完善网上开户业务，未来营业部更多地将向有针对性的服务网点转型。一个服务能力弱而又没有想象空间的营业部根本没有存在的必要。

据证监会相关网站数据统计，截至今年9月初，24家期货公司累计关闭营业部38家，仅9月就关闭10家，其中大连共有7家营业部关闭。以后一段时间期货公司营业部整合或将成为常态。

不过，中融汇信期货在关闭大连和长春两家营业部的同时，又在青岛新设立了一家营业部。“董事会同意在青岛设立营业部，主要是考虑可以与集团公司在青岛的各分支机构的业务有机地结合起来，形成区域化优势；还有就是青岛营业部的团队年轻、有活力，对于创新业务有独到的思路，并且具有一定业务基础。”孔宪舒向记者解释了新设立营业部的原因。

除了在营业部整合上下工夫之外，中融汇信期货还成立了期权、基金、原油、海外业务等专项性的部门。“期权的推出肯定会引起期货市场的改变，也将为公司的发展带来很多机会。我们也希望通过期权这一新品种的上市使公司的业务发展迈上一个新的台阶。”孔宪舒表示，除了加大创新业务的培训和本土人才的引进外，集团公司在海外还储备了一批优秀的投资管理团队，“这是我们的优势所在，一旦具备相应的条件，我们就会将这些海外团队邀请到公司”。个股期权推出后，中融汇信期货可以从风险管理角度参与集团公司的一些项目，这些项目的规模都比较大，届时会利用期权和期货组合发行OTC产品。

在布局国内市场的同时，中融汇信期货也在积极地筹划参与到国际市场。今年5月份，中融汇信期货协助中植企业集团在香港收购了包括期货、证券、资产管理、财务公司等八家境外金融机构。在孔宪舒看来，收购境外公司对于中融汇信期货具有两方面的重要意义，“一是协助我们扩展境内和境外两个平台，可以将两个平台有机地结合起来；二是有助于我们在全球范围内寻找优秀的资金管理团队”。目前这些机构正在进行业务整合，“哪些是围绕期货的，哪些是围绕投资公司的，我们都会从结构上进行逐步优化与调整，比如现货公司、财务公司会交给集团内的其他兄弟公司来对接，而中融汇信期货则主要以期货风险管理为主线开展业务”。

④ 直面行业变革 调整角色定位

对于目前期货行业竞争的加剧和增量不增收的局面，孔宪舒认为，目前期货行业正在经历重大变革期，或许竞争会更加惨烈，但这是一个良性发展必经的转换过程，“期货行业要想改变，至少应该在收支结构上发生变化”。他同时也表示，虽然行业收入呈递减或分化状态，但收入结构和收入比重仍没有大的改变，收入结构发生改变的时候，才是行业实现真正转变的时候。

孔宪舒认为，期货公司的金融中介角色正在改变，传统的金融中介在不断改变其核心价值定位。各个金融中介之间出现相互渗透的趋势，资产管理业务的演变正是在各类金融中介之间的竞争与合作中完成的。期货的资产管理协同效应较强，随着创新活动的深入，咨询、资管、风险管理等业务都将快速发展，期货公司逐步开始具有综合性的金融机构的特点。未来中融汇信期货与中融信托、财富公司、中融基金等机构的合作会越来越紧密。在集团的期货板块中，中融汇信投资公司在两年前就开始扮演了投资管理人的角色，今年取得了私募基金管理人资格，它的加入也将丰富集团资产管理的形式。

“优秀的人才队伍是公司发展的基础，强有力的高管团队更是企业发展的核心动力。”孔宪舒表示，中融汇信期货在业务的纵向发展上已经具备了跨境和多功能的轮廓，在横向发展上对其他的金融子行业的融合协作也在加深。对人才的需求特别是高管人员的需求已不能局限于原有的期货行业。

“我们正在凭借领先的人才机制、优秀人才合伙人制度，加速对具有国际视野、跨行业经验、懂管理能经营的管理型人才的聚合。”孔宪舒表示，一个优秀的企业关键是依靠有效的制度、到位的激励政策、进取的企业文化“三驾马车”的拉动，对金融人才来讲，制度优势大于平台优势，相信随着公司管理团队整体实力的提升，运营保障能力的加强，中融汇信期货一定能迎来下一个更大的进步。

(转载自期货日报)